站在巨人肩膀上做品牌－記黃石衛材藥業

　因為《神農本草經》里詳細記載了高麗人參的產地、質量以及藥效和應用及其優質高麗人參主要起源，韓國竟掀起了一場探索《神農本草經》起源和炎帝神農氏是何國祖先的熱潮。

　華人首富李嘉誠所領導的和記黃埔公司在收購了廣州白云山藥業公司之后，投入巨資建設神農草堂中醫藥博物館，通過匯集《神農本草經》中３６５種中藥材植物，建造９９米的長浮雕和２００多個人物形象梳理展示中醫藥燦爛的文化和天然的性質，用實景激發人們對中醫藥的濃厚興趣。

　聽到這一系列的消息，最興奮的莫過于我市黃石衛生材料藥業有限公司（湖北神農草公司）董事長林冶和員工們，因為早在１９９９年，該公司已搶先注冊了“神農草”商標，成為了中國第一家擁有“神農草”商標的藥品生產企業。

　“就是給一億元、或者更多，我們也不會賣掉這個商標和品牌！跟我們合作可以談。”該公司員工對記者說。

　面對這一巨大的無形資產，為什么這家從虧損泥潭中改制為民營企業，剛剛發展起來的藥業公司作出了這樣的選擇呢？董事長林冶說：“作為我們這個制藥企業要在激烈的市場競爭中永久地生存發展下去，必須做文化品牌。漢藥文化就是‘神農草’文化，是中華民族文化寶庫中的瑰寶。把這個在炎黃子孫，乃至今天的世界范圍內已形成共識的中草藥文化打造成企業品牌，既發揚光大了祖國中草藥，又拉近了與消費者的距離，使消費者形成對企業產品的忠誠度。”

　湖北神農草藥業有限公司的九年的發展成果充分地證明了這個理念。據了解，今天，該公司已研發了一百多個中草藥產品，形成了在“神農草”品牌旗幟統領下的“精氣神”、“上山虎”、“下山虎”、“下馬威”、“神馬”等３０多個具有中藥文化特色的中草藥品牌的宏大陣容，在國內外醫藥市場產生了巨大的影響，受到消費者的歡迎。該公司先后與德國、美國、東南亞等國著名的醫藥企業，以及國內最大的醫藥企業——國有控股公司、最大的醫藥零售企業——長沙“老百姓”公司，以及市場網絡最大的重慶“桐君閣”公司等企業建立了代理、分銷、聯盟、合資等多種形式的合作關系，使該公司“神農草”系列中草藥品牌享譽海內外，不斷激起了人們對神奇的中草藥和神秘的“神農草”文化探求的熱情，以及對該公司產品的追捧。

　公司林總情不自禁地說：“我們是站在巨人肩膀上做品牌，是站在中華民族的祖先——炎帝神農氏肩膀上做品牌！”

　在搶占市場制高點中打造中藥文化品牌

　黃石衛生材料藥業有限公司（湖北神農草公司）是靠一個膏藥品種起家的，它的前身是黃石衛生材料廠的一部分。

　當年，我廠改制，擔任副廠長的林總幾乎沒有提什么要求，只要了該廠的一個膏藥品種——麝香壯骨膏的生產銷售權，籌資１５０多萬元，租賃了原黃石衛生材料廠的廠房設備帶領一幫職工組建了黃石衛生材料藥業有限公司。

　　那個時期，黃石地區有五家醫藥企業生產麝香壯骨膏，各有不同的名稱和包裝圖案，有的叫“上山虎”，有的叫“下山虎”，有的叫“坐山虎”，以示區別于其它廠家的產品。

　　在市場上，有著老虎名稱和圖案的麝香壯骨膏很好賣，深受老百姓的喜愛。有的廠家曾嘗試銷售沒有老虎名稱和圖案的同樣產品，卻在市場上遭到了冷遇。這種現象，當時商家們都明白其中的道理：中國民間歷來有泡虎骨酒祛風御寒，治腰腿痛的習俗。盡管，國家禁止用虎骨制藥，禁止宣傳虎骨的功效，使原“麝香虎骨膏”更名為“麝香壯骨膏”了，但是，對虎骨這個稀有中藥情有獨鐘的傳統消費心理仍在延續，發生著作用，有著老虎名稱和圖案的麝香壯骨膏很好賣，也就不足為怪了。

　　然而，林總的思索并沒有停留于這個層面上。他認為，如其說是一種對虎骨的戀舊情結，但從深層次思考，其實是一種對中國傳統的中草藥信賴和鐘愛的文化心理的表現。由此，他敏銳地感覺到，這里面潛藏著推動企業發展和贏得巨大商機的“金礦”。

　　林總發現的“金礦”：一個是中草藥產品商標，一個是中草藥產品品牌。

　　然而，在當時國內醫藥市場剛剛開放不久，許多應運而生的中小醫藥企業卻忽視了自己的商標與品牌培育，特別是對有著豐富的民族文化，當時還不為西方一些國家認同的中草藥，更是缺乏商標與品牌的重視，精力主要用于產品的生產與銷售上。

　　看到在黃石市場東奔西突的“麝香壯骨膏”群虎們，林冶決定搶先注冊，將它們“鎖”進自己的企業里，然后，將它們整合打造成自己企業的品牌，以待商機。

　　林總將此稱之為“搶占市場制高點”。他說：“商標既是一種知識產權，又是工業產權的一部份，是商品或服務的‘臉’代表著生產者或經營者的信譽，能起到引導消費者獲得滿意商品或服務的作用。品牌是一種依附在商標上，具有無形價值的東西，它所包含的價值、個性、品質等特征都能給產品帶來重要的價值。即使是同樣的產品，貼上不同的品牌標識，也會產生懸殊的價格。當然，兩者的功能和作用不僅僅只是這些。北京‘同仁堂’做了幾百年，仍然興旺發達，其商標和品牌發揮了重要作用。世界聞名的可口可樂飲料品牌，僅‘可口可樂’四個字的評估價值就達６００億美元，其間的魅力也是無窮的。因此，在競爭激烈的市場中，誰先擁有了一個好商標，創造了一個好品牌，誰就有可能掌握市場的主動權。”

　于是，林總在抓好產品、管理和服務創新的同時，組織專門班子研究開發企業的產品商標，為創企業品牌積極打基礎。

　　那段時間， 林總閱讀了大量的中國古代中草藥書籍和文獻，腦海生發出來一個靈感：自己企業生產的“麝香壯骨膏”是依據祖傳秘方配制的，有５——６種主要的中草藥在中國第一部藥典——《神農本草經》中都有明確記載。《神農本草經》傳說是中華民族的祖先——炎帝神農氏所著，史書上記載“神農嘗百草，始有醫藥”。既然消費者喜歡上了“麝香壯骨膏”中的虎骨，形成了“老虎”文化心理，為什么我們就不能在《神農本草經》挖掘出神農草文化，讓老百性喜歡更多的中草藥。

　　此時，國內醫藥界里正在悄然興起對中國中草藥文化研究和探求潮流。被稱為“神奇的藏藥”、“仙草般苗藥”逐漸走進人們的視線。在國外，特別是西方，一直受懷疑和排斥的中草藥，也逐漸被認識和認可。有一次，他隨政府代表團到新西蘭考察訪問，該國對中國的中草藥表現了濃厚的興趣，專門尋問中國古代的《神農本草經》。就是連美國官方的權威機構——美國食品藥品監督管理局也開始關注中國的中草藥，并在正式場合里予以承認，當然，這是以后的事了。

　　這些來自各方面的信息，不斷地為林總的靈感作出注解，使他進一步加深了對中國中草藥巨大的市場潛力和博大精深的文化魅力的認識：《神農本草經》、李時珍的《本草綱目》等一部部中草藥巨著，像一樽樽陳年老酒，經過上下５０００年的歷史積累，已完全滲透到人們的生活領域和思想領域。同時，隨著社會的發展，人們對又能治病，又有健身功效的，具有天然性質的中草藥需求越來越大。

　　特別使他興奮的是，他所領導的公司正處在《神農本草經》發源地——神農架地區同省的黃石市內，與之隔江相望的就是中國偉大的醫藥家李時珍的故鄉——蘄春縣。

　　那年，他來到神農架考察中草藥采摘基地，頓時，被莽莽蒼蒼、綿延不盡的山林所陶醉。這里不僅自然地生長著千百種名貴的中藥材，而且流傳著許多神農氏嘗百草，與自然和疾病斗爭的古老傳說。一個個尚待破解的神農氏謎題更是讓他著迷。

　　他感到他有義務和責任在自己的企業里打造中國中草藥品牌，理所當然地擔當起傳播和推廣“神農草”文化的歷史使命，這不僅僅是出于企業發展的戰略的需要，更重要的是繼承和弘揚中國中草藥文化，使中草藥走向世界，為全人類服務。

　　從１９９８年以來，林總先后投資幾十萬元在中國商標局注冊了“神農草”、“上山虎”、“下山虎”、“下馬威”、“精氣神”、“神馬”等３０多個中草藥商標。并把最具文化內涵的“神農草”商標作為企業的總品牌來打造，將企業的名稱改為湖北神農草藥業有限公司。當時國內外尚無將“神農草”注冊為商標的先例，于是，該公司成為第一家擁“神農草”商標，第一家以“神農草”命名的企業。不久，該公司在神農架建立了５０００畝天然中草藥采摘基地，開始全面實施企業制訂的“神農草”品牌戰略發展規劃和目標。

　“品牌三論”推動“神農草”發展

　　在采訪中，許多知情者向記者講了一個有關林總的傳奇故事。

　　有一次到上海出差，平時愛好象棋的林冶聽說那里正在舉辦全國象棋大賽，便前往觀看，偶遇中國的兩位象棋大師。攀談中，林冶竟向兩位象棋大師挑戰：他一人可以與兩位象棋大師同時博弈，并且斷言，他不會輸給他們，至少是個平手。兩位象棋大師都是中國頂級的象棋高手。他們很吃驚：難道今天碰到了民間高手，敢與他們兩人同時下棋。于是，雙方半開玩笑地下了“賭注”，于是，林冶在上海“希爾頓”大飯店里訂下了１８０１、１８０２兩個客房，擺開了陣勢，最終林冶成了贏家。

　　其實，按常理林冶原本是走不贏兩位象棋大師的，然而，他采用“借力打力”的策略，在博弈中按兩位象棋大師各自的套路走棋，造成兩位象棋大師相互博殺，結果是不管兩位象棋大師誰贏誰輸，林冶都會從中漁利。

　　林總說：雖然這是生活中的一個小故事，但是，他運用的卻是一種企業的品牌策略。

　　公司在“神農草”系列品牌發展中，采用的就是這種策略。林冶稱之為“品牌三論”：“借力打力論”、“種樹論”、“美女論”。

　　林總告訴記者：雖然，他們搶注了“神農草”等許多中草藥商標，有的逐步形成了品牌，但是，畢竟企業尚處在發展之中，自身的品牌難與國內醫藥大品牌抗爭，必須要找出一條與自己企業實際相符合的品牌發展之路。

　　市場競爭中的經驗也告訴他們，很多中小企業之所以最后被淘汰出局，不是因為雄心不夠，而恰恰是因為野心太大，甫一出世，便立下宏偉目標，要做全國知名品牌甚至世界名牌，于是四處出擊。結果，由于實力不濟，到處受打擊，最后，連自己最初的市場也失去了，更談不上品牌發展了。

　　于是，一方面采取“種樹論”、“美女論”策略，專心致志地從做區域品牌開始，守身如玉，把那些不為人看重的“黃毛丫頭”的小商標、小品牌‘養’起來，給它們注入文化內涵，慢慢地培植成“美女”、“靚女”。一方面把眼光盯準那些具有規模和實力的醫藥批發、零售大公司，與他們結成“廠店聯盟”，借用他們之力，借用他們的名氣和品牌，行自己企業產品和品牌市場推廣之實，以此擴大“神農草”品牌的影響力，達到塑造自身品牌的目的。這就是林冶所說的“品牌三論”中的“借力打力論”。

　　但是，那些名氣很大的大公司是不會輕易地和你合作的，林冶他們有時不免遭到冷遇。有一次，在廣東一家較有名氣的經營藥品和保健品的公司，林冶他們因為沒有預約在外等了許久也難以見到該公司的老總。再說，當時的湖北神農草公司名不見經傳，像此類前來尋求合作的企業太多了，該公司的老總根本忙不過來接見。但林冶毫不氣餒，徑直找到那位老總交談。那位老總被林冶對中國“神農草”文化的深刻見解和新穎獨到的企業經營理念所折服，當即轉變態度，與林冶他們達成了合作。

　　就是靠著這種執著的精神和深沉的人格魅力，黃石衛生材料藥業有限公司（湖北神農草公司）不斷地將企業的誠信、優質的產品展現在國內外許多著名的藥品公司面前，贏得了信任和合作，使他們對湖北神農草公司的產品、品牌和商標產生了濃厚的興趣，于是，在中國國內市場出現了一種奇特的現象：一般是中小公司借助大公司品牌的威力，貼大品牌銷售自己的產品。而與湖北神農草公司合作的大公司卻爭相與該公司簽訂合同，借用該公司的商標和品牌銷售產品。于是，該公司開始把“鎖在深閨人未識”的“神農草”品牌旗幟之下的一些小商標、小品牌“嫁”了出去。先后把“鎮山虎”膏藥等產品“嫁”給了國內最大的醫藥企業——國有控股公司；把“虎山虎”膏藥等產品“嫁”給了２００６年藥品零售額達２３億元的長沙“老百姓”公司；把“西南虎”“嫁”給了重慶“桐君閣”等等，有的還“嫁”到了德國、美國等。

　　有一次，林總到江西南昌市辦事，該省藥材公司的一位女部長對他說：你們公司有各種各樣的“虎”，但是，就是沒看到“母老虎”。

　　雖然，只是一句玩笑話，但是，林冶卻異常重視，回來后馬上就注冊了“母老虎”商標，使該公司的“虎”系列又增加了一員。很快這只“母老虎”成為該公司具有創新意義的婦女用藥噴劑產品的品牌，走向了市場。

　　今天，回過頭看，過去許多人對林總投資幾十萬元搶注商標不理解，但是，林冶堅持他的“品牌三論”，終于把不為人看重的“黃毛丫頭”的小商標、小品牌養成了美女、靚女，她們“嫁”出去之后，不僅拓寬了黃石衛生材料藥業有限公司（湖北神農草公司）產品銷售渠道，創造了經濟效益，而且，為該公司的“神農草”系列品牌揚了名，積聚了發展的力量，傳播了中草藥文化。